Как собрать email-базу с нуля: 10 эффективных способов

Новые подписчики — дорогое удовольствие. По данным маркетингового агентства Invesp привлечь новых пользователей в 5 раз дороже, чем удержать старых. Опытные маркетологи тратят на привлечение меньше: они знают, где взять трафик, куда поставить форму подписки и что написать в СТА.

Мы перевели статью HubSpot, которая рассказывает об эффективных способах сбора базы. Советы помогут привлечь дешевых подписчиков, которые заинтересованы в вашем продукте. Всего набралось 10 советов, ниже — их подробное описание.

1. Создайте персонализированные призывы к действию

Разные СТА на каждой странице подписки дают на 202% больше конверсии из просмотра в подписку, чем одинаковые СТА на всем сайте.

Влияние СТА на конверсию. Данные HubSpot.

Посетители сайта и читатели блога часто преследуют разные цели. Если призыв к действию попадет в эту цель, мы получим нового подписчика. Приведем несколько примеров:

Конечно, такие CTA работают, если вы можете создавать качественный контент. Но качественный — не значит дорогой или трудоемкий. Вместо инструкции можно предложить электронную книгу, забавный тест или эксклюзивную статью от CEO.

Если вы предлагаете ценный контент, рассылка не будет выглядеть как хитроумный рекламный трюк. Пользователи будут подписываться ради пользы, что важно при построении длительных отношений.

2. Создайте всплывающие окна для каждой страницы сайта

Всплывающие окна не будут назойливыми, если правильно настроить параметры показа. Вариантов настройки 3:

1. Окно появляется через определенное время. Например, через 30 секунд после того, как пользователь начал читать статью в блоге. Если поп-ап предлагает ценную информацию, которая дополняет статью, пользователь подпишется с большей вероятностью.
2. Окно появляется, когда пользователь проскролил какой-то процент страницы. Например, когда полоса прокрутки дойдет до 25% или 50%.
3. Окно появляется, когда посетитель собирается закрыть сайт. Когда пользователь тянется к крестику во вкладке браузера, появляется поп-ап.

Сервис для создания поп-апов Optimonk провел исследование, чтобы выяснить пользу от всплывающих форм. Они настроили форму на сайте Digital Marketer, которая появлялась на странице через 15 секунд.

Всплывающее окно на сайте Digital Marketer. Поп-ап не всплывал для тех, кто перешел из рассылки (человек уже подписан) и оформляет заказ (чтобы не мешать покупке)

Digital Marketer через всплывающее окно предлагают набор инструментов диджитал-маркетинга. С таким предложением поп-ап не кажется навязчивым, наоборот, – очень полезным.

Результат. Через всплывающее окно подписались 2689 человек за 2 недели. Среднее время нахождения на странице увеличилось до 54%.

Поп-апы не всегда навязчивы. С их помощью можно дать пользователю полезный контент именно тогда, когда он ему нужен.

3. Создайте простую всплывающую форму

Большинство людей не заходят на вашу страницу с мыслями «где же форма подписки?». Чаще всего сначала нужно увлечь человека контентом, а после просить оставить контакт.

Чтобы собрать базу email, вы можете обратиться к посетителям с вопросом, который связан с контентом страницы. Когда человек заинтересован в теме, он скорее ответит на простой вопрос с двумя вариантами ответа.

Например, база email адресов University of Alberta выросла почти на 500% за год благодаря такому поп-апу:

Окно всплывает после 10 секунд на странице новостей. Посетитель уже познакомился с контентом и теперь он охотнее подпишется на рассылку.

Часто пользователи не подписываются из-за большого количества полей в форме. University of Alberta решили эту проблему — их форма очень простая. Она экономит время, из-за которого люди часто не решаются заполнить более сложные формы.  

4. Используйте чувство юмора при создании формы

Сайты каждый день предлагают ответить на подписку «да или нет». Мы даже перестали замечать эти слова. Добавьте немного личного в CTA, чтобы увеличить количество подписчиков.

Меня радуют CTA с ответом вроде «Нет, спасибо, я не хочу сбросить лишний вес». В таких ситуациях я всегда колеблюсь, прежде чем щелкнуть «нет, спасибо». Сказать «нет подписке» на рассылку просто, труднее сказать «нет» стройной фигуре или большому заработку.

Недавно я читала пост в блоге Optimonk и всплыло вот такое окно:

Я уже была готова бездумно кликнуть «нет», но тут появилось «мне плевать на мой бизнес». Я остановилась, усмехнулась и передумала отказываться от предложения.

Некоторым пользователям такой подход может не понравиться. Во фразах «Мне плевать на мой бизнес» и «Нет, спасибо, я не хочу сбросить лишний вес» чувствуется пассивная агрессия. Мы уже писали об этой в статье про 6 ошибок, который бесят подписчиков. Чтобы понять подойдет ли вам такая форма, рекомендуем протестировать несколько вариантов и оставить самый эффективный.

5. Опишите ценность в CTA

Мы рассказывали, как использовать призыв к действию, но еще не говорили, как его писать.

Фраза «подписаться» довольно избита — многие пользователи пройдут мимо и даже не заметят ее. Чтобы подчеркнуть ценность, предлагайте «скачать», «узнать больше» или «получить доступ». Например:

Форма подписки EmailSoldiers

Посетители должны увидеть, что подписавшись на вашу рассылку, они получат уникальный контент, которого нет в открытом доступе. Такие предложения цепляют пользователей и они более охотно оставляют свой email.

6. Добавьте ссылку на подписку в соцсети и в подпись к письмам

Запостите письмо из рассылки на корпоративных страницах компании в Facebook, Twitter или LinkedIn. Эти люди знают о вас, но не все из них подписаны на рассылку. Если письмо действительно полезное, то вы получите приток новых подписчиков из социальных сетей.

Если вы не хотите отправлять рассылку в соцсети или там недостаточно подписчиков, можно вставить ссылку в подпись личных писем. Это может быть ссылка на форму подписки, лендинг или пост в блоге. 

7. Создайте больше лендингов

По данным HubSpot, если увеличить количество посадочных страниц с 10 до 15, то количество лидов возрастет на 55%. Это логично: посетители приходят к вам с разными запросами. Если под каждый запрос на сайте есть своя посадочная страница, то вы сможете привлечь больше заинтересованных пользователей.

Весь сайт можно сравнить с меню в ресторане: чем шире выбор, тем больше посетителей вы привлечете. Кто-то из них ищет пиццу без глютена, кто-то — лучшие в городе суши. Если вы можете все это предложить, то в ресторане всегда будут посетители.

8. Мотивируйте подписаться «прямо сейчас»

Вы хотите разместить CTA на лендинге и в блоге, как мы говорили выше. Но как насчет редких посетителей, которые готовы подписаться прямо сейчас?

Если ваша рассылка сосредоточена вокруг одной или двух тем, то можно создать  статическую форму подписки. Она будет видна посетителям на всех страницах — каждый сможет подписаться в любой момент.  СТА такой формы должен отражать тематику рассылки. Например, если вы рассказываете о SEO-продвижении, можно написать: «Хотите бесплатные SEO хаки? Подписывайтесь на нашу рассылку!».

9. Добавьте CTA на страницу сайта «О нас»

Страница «О нас» — одна из самых удачных для сбора лидов. Подумайте, как часто вы заходите на страницу «О нас» компаний, которые вам не интересны?

В идеале, после страницы «О нас» посетитель заинтересуется вашим бизнесом. Интереса может не хватить для покупки, но хватит для подписки на рассылку. Куда проще щелкнуть на «подписаться на рассылку», чем «купить прямо сейчас».

10. Экспериментируйте с расположением формы подписки на странице

Призыв к действию сработает лучше всего, когда посетитель готов к этому действию. Чтобы определить эту «готовность», используйте А/В-тестирование. Оно поможет разобраться с расположением и настройками формы подписки. Что можно менять в тестах:

• расположение формы на сайте: в шапке, под статьей в блоге, в футере, сбоку;
• тип формы: статическая на всю ширину, всплывающая, Hello-bar;
• условия показа для всплывающих форм;
• место, где появляется всплывающая форма.

Конечно, конверсия во многом зависит от контента и аудитории сайта. А/В-тесты помогают узнать, какая форма работает лучше при прочих равных условиях.